What is Licensing? ליסנסינג

כשאמריקאי אומר ליסנסינג (זכיינות) למה הוא מתכוון?

יש דרכים ספורות המאפשרות צמיחה עסקית יותר מהירה ממכירת זיכיון על פטנט, סימני מסחר או סוגי זכויות יוצרים אחרים. זכיינות מאפשרת לך להסתמך על מערכות ייצור, הפצה ושיווק שאחרים עמלו שנים ארוכות בטיפוחן. בתמורה אתה זכאי לאחוזים מן הרווחים הנובעים ממכירות תחת אותו הזיכיון. תשלומי הזיכיון נאמדים בדרך כלל באחוזים בודדים ממחיר מכירת המוצר.

לדוגמא, כ60 אחוזים ממכירות קלוין קליין, העומדות על 160$מיליון בשנה, נובעים ממכירת זיכיונות על שם המותג ליצרני הלבשה תחתונה, ג’ינס ובשמים. למעשה המוצרים היחידים שהחברה הניו-יורקית מייצרת בעצמה הם בגדי נשים.

מאידך, מצידו השני של המטבע, ייתכן ואתה מעוניין להנות מחוזקו של מותג מפורסם ולרכוש ממנו זיכיון להשתמש בשמו. לרבים, אמצעי זה נראה כפתחו של מכרה זהב: לשים את דמות “מלך האריות” או גרפיקת “מלחמת הכוכבים” על המוצר שלך משמעותו הצלחה מובטחת, נכון?

התכונן למסע מפרך. אך אם אתה מוכן להשקיע קצת זמן ומאמץ להגדלת מכירות, רכישת זכויות במותג חזק עשוי בהחלט להגדיל את סיכויי ההצלחה שלך באופן משמעותי.

שיטת הליסנסינג ייצרה שוק קמעונאי עולמי של מיליארדי דולרים. אבל זיכיון של מותג חזק אינו מרשם בטוח להצלחה מהירה. הליסנסינג מעניק לך את הזכות השאולה במותג בעל זהות צרכנית חזקה, אך עדיין נדרשות יכולות מכירה ושיווק טובות. הזכיינות במותג License בעיקרה, הינה כלי, ובשימוש נכון, הוא כלי שיווקי יעיל במיוחד.

אז מי יכול לרכוש הסכם זכיינות?
האפשרויות רבות, החל מחברות בינלאומיות גדולות וכולל יצרנים קטנים ביותר, נותן הזיכיון ה Licensor מחפש לתת את שמו לחברה חזקה. הן בהיבט הכלכלי והן ביכולות ייצור ושיווק. החדשות הטובות לחברות יחסית קטנות, שחוזק אינו בהכרח נמדד בכסף או בוותיקות החברה.

לפני שאתה פונה לתעשיית הזכיינות, יש לוודא כי החברה שלך מסודרת.
וודא כי יש לך גיבוי מימוני,
וודא כי תהליכי הייצור שלך מושלמים ויכולים לעמוד בזינוק בדרישה
וכי מערך ההפצה שלך מוכן ומזומן.

ברגע שזיהית את המותג שאליו אתה מעוניין להתחבר, עליך לזהות את הנציג הנכון בחברה ולשכנע אותו כי בפוטנציאל הגלום במוצריך. ארגונים גדולים בדרך כלל מחזיקים צוות שכל תפקידו לטפל בשת”פים שיווקיים בשיטת הליסנסינג, או יפעילו סוכן זכיינות חיצוני, שתפקידו לאתר עבורם מותג מתאים שיחזק אותם מול שוק היעד שלהם.
ההחלטה באיזה מותג Licensor לבחור מושתתת על הערכת חוזקות המוצר שלך. ככול שהמותג אליו אתה מעוניין לשייך את מוצריך גדול וחזק, כך תקבע עלות הזיכיון להשתמש בשמו. 

עם הפניה לחברות אשר מוכנות להעניק את שמם למוצריך, תתבקש ככול הנראה למלא שאלון זכיינות licensing application . כולם ידרשו לבחון את התכנית העסקית שבה תפרט את דרכי השיווק המועדפות עליך, מי קהל היעד ומה תחזית המכירות. רבים אף יבקשו דוגמאות מוצרים לבדיקה.

מה קורה אחרי שבעל המותג Licensor אומר כן?
רוב, אם לא כל, החברות ידרשו מינימום מכירות לתקופת ההסכם,
שישולמו מראש או בתשלומים, ויגבו עמלות royalties בנוסף.
העמלות הינן אחוזים מסך המכירות המשולמות על ידך licensee לידי בעל המותג licensor עליו השיווק שלך מסתמך, בדרך כלל בהתייחס לסכום חשבוניות המכירה. חלק מהחברות יסכימו למו”מ על גובה העמלות ואחרות לא.

מהות רכישת הזכויות במותג licensing הינה:

    בניית מותג

    בניית אמון מול הרשתות ומול הלקוח הסופי

    השגת “קבלת” המוצרים בשוק

    ובניית ערך שיווקי חיובי אצל הלקוחות